低濃度磷肥生產(chǎn)企業(yè)的生存法則
發(fā)布時(shí)間：2009-08-17
近年來，隨著高濃度磷復(fù)肥產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，低濃度磷肥卻日漸式微，呈萎縮趨勢。在這樣一個(gè)行業(yè)衰微市場形勢下，企業(yè)又有著怎樣的生存法則呢？記者近日采訪了安徽省銅陵市銅官山化工有限公司總經(jīng)理陳勝前。該公司是國內(nèi)重要的低濃度磷肥生產(chǎn)基地之一，其生產(chǎn)的九華山牌過磷酸鈣為“中國名牌產(chǎn)品”和“安徽省名牌產(chǎn)品”，年產(chǎn)量達(dá)50萬噸。
“不管高濃度肥怎樣紅紅火火，我們低濃度肥也會(huì)不甘寂寞！”
陳勝前說：“雖然近些年低濃度磷肥呈萎縮之勢，但是這并不意味著低濃度磷肥就沒有市場了。事實(shí)也是如此，無論高濃度磷肥如何發(fā)展，低濃度磷肥都會(huì)有自己的空間，不會(huì)退出市場。”
他認(rèn)為，首先，低濃度磷肥可以實(shí)現(xiàn)磷礦資源的合理利用。目前中國磷資源儲量居世界第一，但是豐而不富，磷礦上下層60％以上是貧礦，只是中間的30％左右是富礦。而多年來生產(chǎn)高濃度磷復(fù)肥形成的“采富棄貧”現(xiàn)象造成了資源的嚴(yán)重浪費(fèi)，僅從湖北省來看，每年大約丟掉1億多噸貧礦。數(shù)字是觸目驚心的，其結(jié)果與國家可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略和提高資源利用率的原則也是背道而馳的。
而生產(chǎn)過磷酸鈣，只要求P2O5≥24％的中品位磷礦，生產(chǎn)鈣鎂磷肥要求的品位更低，一般P2O5≥16％的低品位磷礦就可以了。因此，無論從磷礦數(shù)量、品位、經(jīng)濟(jì)、環(huán)境等角度說，中國都應(yīng)該適度發(fā)展低濃度磷肥，以實(shí)現(xiàn)對磷礦資源的合理綜合利用，最大程度地提高資源采收率、利用率和礦山效益。
其次，過磷酸鈣具有廣泛的適用性，特別是對鹽堿地有一定的改良作用。與此同時(shí)，還可以為農(nóng)作物提供磷、鈣、鎂、硅和微量元素等多種營養(yǎng)成分。過磷酸鈣中含有12％～18％的磷、10％～16％的硫、17％～28％的鈣，而且全部是可溶性的，此外還含有鐵、錳、銅、鋅等各種微量元素，對農(nóng)作物需要的全面營養(yǎng)是一個(gè)很好的補(bǔ)充來源。據(jù)專家估計(jì)，中國缺鈣、缺硅的耕地面積占全國耕地總面積的50％以上。因此，施用低濃度磷肥，對改良土壤、平衡農(nóng)作物養(yǎng)分需求有著重要作用，同時(shí)對保持中國化肥品種多元化、差異化和營養(yǎng)成分多樣化也是必不可少的。
第三，過磷酸鈣等低濃度磷肥價(jià)格更為低廉。一般來說，低濃度磷肥的單位養(yǎng)分價(jià)格只有高濃度磷復(fù)肥的80％左右。目前中國廣大農(nóng)村仍然比較貧困，因此在合理的銷售半徑內(nèi)，選擇價(jià)格相對低廉的低濃度磷肥更經(jīng)濟(jì)。
也正是因?yàn)閷^磷酸鈣市場前景的這種信心，近年來，在市場日漸衰退的情況下，銅官山化工公司過磷酸鈣銷量不但沒有下降，反而略有上升。
“市場預(yù)測更準(zhǔn)一點(diǎn)兒，價(jià)格調(diào)整更快一點(diǎn)兒！”
幾年來，“以拓補(bǔ)縮”戰(zhàn)略是銅官山化工公司實(shí)現(xiàn)磷肥銷量上升的重要原因之一。陳勝前說：“以前公司產(chǎn)品90%集中在安徽市場銷售，但大量的市場被高濃度化肥擠占。因此，我們在穩(wěn)固本地市場的情況下，積極拓展外部市場，目前在山東、河南、河北、山西、江蘇已局部形成氣候，在陜西、新疆、湖北、甘肅等地正快速成長，廣東、福建市場也在收復(fù)，省內(nèi)省外銷售各占半壁江山。”
而對于低濃度磷肥的銷售法則，陳勝前有著自己獨(dú)到的見解——“市場預(yù)測更準(zhǔn)一點(diǎn)兒，價(jià)格調(diào)整更快一點(diǎn)兒！”
“低濃度磷肥不同于高濃底化肥，它對運(yùn)輸半徑是有要求的，而且是貨到地頭死，一旦發(fā)運(yùn)過去，必須在當(dāng)?shù)叵荒苁Ｏ聛?，否則就是巨大的虧損。這就要求我們對終端的市場容量有著十分準(zhǔn)確的預(yù)測，每一個(gè)季節(jié)結(jié)束時(shí)都得把產(chǎn)品消化完才行。”
而價(jià)格的迅速調(diào)整也是基于發(fā)運(yùn)到市場的貨不能剩下來做出的，因?yàn)閮r(jià)格定位不準(zhǔn)，與市場環(huán)境發(fā)生背離，就會(huì)影響銷售。所以價(jià)格一定根據(jù)市場形勢迅速調(diào)整。準(zhǔn)確預(yù)測，抓住了機(jī)會(huì)，取得了較好的銷售業(yè)績。當(dāng)時(shí)，我們預(yù)測今年春季會(huì)有一個(gè)銷售高潮，理由是：一是去年年底，由于化肥價(jià)格一路下滑，很多經(jīng)銷商不敢拿貨，會(huì)導(dǎo)致市場備貨不足；二是由于許多廠家手上都存有高價(jià)原料，所以我們認(rèn)為春季價(jià)格不會(huì)太低，大家需要轉(zhuǎn)嫁部分高價(jià)成本，釋放一些包袱；三是糧食價(jià)格低迷也將加大農(nóng)民對低濃度肥的使用。”
對于秋季市場，陳勝前認(rèn)為，會(huì)有一個(gè)短暫旺銷時(shí)段，而且由于高成本化肥已消化完畢，所有化肥價(jià)格已降下來，過磷酸鈣價(jià)格要慢慢回歸到微利狀態(tài)。
“把品牌打造得更好一點(diǎn)兒，終端掌控得更牢一點(diǎn)兒！”
“經(jīng)銷商與企業(yè)的訴求是不一樣的，對于化肥銷售，企業(yè)想的是這個(gè)經(jīng)銷商一年到底能為企業(yè)賣多少肥，而經(jīng)銷商想的則是一年在這個(gè)牌子上賺多少錢。而且當(dāng)經(jīng)銷商發(fā)展到一定程度后，都有進(jìn)一步做大做強(qiáng)的計(jì)劃，也想追求更好更時(shí)髦的品種，有可能對過磷酸鈣就不感興趣了。這種情況下怎么辦呢？”
陳勝前認(rèn)為，首先一定要保證經(jīng)銷商的合理利潤。其次就是讓他經(jīng)營這個(gè)品牌有一種自豪感。這就需要樹立品牌的知名度和美譽(yù)度。
九華山牌過磷酸鈣已有40多年的歷史，在市場上樹立了很好的美譽(yù)度，經(jīng)銷商能拿到這個(gè)品牌的代理，一定程度上可以奠定他在市場上的地位，所以經(jīng)銷商對于取得這個(gè)品牌的代理還是很看重。
陳勝前說：“雖然有了這個(gè)良好的基礎(chǔ)，還得進(jìn)一步強(qiáng)化才行，要深入終端，進(jìn)一步延伸品牌內(nèi)涵。目前全國過磷酸鈣總實(shí)物量在2500萬噸，而我們的產(chǎn)量僅50萬噸，還有著巨大的空間。特別是近年來，許多地方性的小磷肥廠由于市場萎縮而瀕臨倒閉。如果我們的品牌有了較強(qiáng)的影響力，對于下一步兼并重組、銷售都會(huì)打下良好的基礎(chǔ)。”
（來源：農(nóng)資導(dǎo)報(bào)）
