承德分公司科學(xué)發(fā)展結(jié)碩果
發(fā)布時(shí)間:2008-12-19
承德分公司按照總公司戰(zhàn)略部署,認(rèn)真開(kāi)展深入學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀活動(dòng),圍繞構(gòu)建完善農(nóng)資網(wǎng)絡(luò)促進(jìn)化肥銷售這一主題,積極不斷深化區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷,穩(wěn)健開(kāi)拓,精心安排業(yè)務(wù)運(yùn)作,擴(kuò)大了化肥銷售,取得了明顯的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效果,截止10月底,已完成化肥銷售19000噸,其中二銨銷售10000噸,尿素8000余噸,實(shí)現(xiàn)資金回籠5900多萬(wàn)元,無(wú)一拖欠,為公司呈交了一份滿意的答卷。承德分公司的主要工作亮點(diǎn)是:
一、理順構(gòu)建化肥營(yíng)銷渠道,發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。
承德分公司籌建起步較晚,銷售區(qū)域地處燕山深處,壩上地區(qū)無(wú)霜期短,一季農(nóng)作物種植和七山一水二分田的地理環(huán)境,構(gòu)成了農(nóng)民施肥和銷售特點(diǎn);區(qū)域面積大,農(nóng)民看天耕作,用肥集中且量小,一次性購(gòu)買的市場(chǎng)實(shí)際,制約著化肥業(yè)務(wù)的拓展,天時(shí)、地利、市場(chǎng)因素、消費(fèi)觀念等多種不確定因素,為化肥銷售增加了不少困難。為在這種特定的環(huán)境中贏得市場(chǎng)、增加銷售,分公司從理順?shù)N售渠道,發(fā)展合作加盟,打造河北農(nóng)資豐澤苑品牌入手,注重各加盟店自然整合,選優(yōu)劣汰,優(yōu)化資源配送,促進(jìn)了業(yè)務(wù)的穩(wěn)健發(fā)展,奠定了市場(chǎng)基礎(chǔ)。目前已在區(qū)域內(nèi)建立化肥配送中心6個(gè),發(fā)展豐澤苑加盟店150多家,健全客戶需求檔案90多個(gè),初步形成了以承德分公司為依托,集調(diào)動(dòng)、倉(cāng)儲(chǔ)、聯(lián)銷、服務(wù)一體,區(qū)域內(nèi)銷,輻射北京、內(nèi)蒙、遼寧,縱橫交織的化肥銷售網(wǎng)絡(luò),初步具備年銷量2.5萬(wàn)噸的市場(chǎng)潛能。
二、發(fā)揮了經(jīng)營(yíng)品牌優(yōu)質(zhì)資源優(yōu)勢(shì),立足尋求量的突破。
針對(duì)承德地區(qū)農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)薄弱,化肥需求農(nóng)作物施肥品種更新?lián)Q代相對(duì)滯后,農(nóng)民施用優(yōu)勢(shì)二銨、尿素等大路品種的習(xí)慣根深蒂固,其他品種短時(shí)期內(nèi)又難以替代的現(xiàn)實(shí),王立增經(jīng)理積極深入農(nóng)村加盟店,和農(nóng)民座談了解當(dāng)年市場(chǎng)需求,開(kāi)展市場(chǎng)預(yù)測(cè),有的放矢,按品種需求制定進(jìn)貨計(jì)劃,確定合理價(jià)格指導(dǎo)銷售,力爭(zhēng)做到區(qū)域銷售,不串換,不內(nèi)戰(zhàn),確保了同一品種的價(jià)格的穩(wěn)定和應(yīng)季供應(yīng)配送,滿足了經(jīng)銷商和農(nóng)民需求,贏得了農(nóng)民信賴和質(zhì)檢工商部門高度好評(píng)。
三、樹(shù)立經(jīng)營(yíng)品牌自我保護(hù)意識(shí),主動(dòng)出擊,為加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)二銨宣傳造勢(shì)。
我公司經(jīng)營(yíng)的品牌二銨在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有較高的市場(chǎng)占有份額,農(nóng)民種田喜聞樂(lè)見(jiàn),但隨著時(shí)間的推移,區(qū)域內(nèi)各種二銨、一銨的品牌已達(dá)十幾個(gè)品種,低含量、偽劣二銨、一銨、復(fù)合肥品種魚目混珠,開(kāi)始大批涌入,市場(chǎng)到處可見(jiàn),且部分一銨、二銨品名標(biāo)的混淆,農(nóng)民購(gòu)肥難以辨認(rèn)無(wú)所適從,對(duì)分公司經(jīng)營(yíng)品種造成較大的沖擊。為使公司利益不受侵犯,王立增經(jīng)理認(rèn)為,毛主席論持久戰(zhàn)中指出“只有打擊敵人,才能有效的保護(hù)自己”的論點(diǎn)同樣適用于商戰(zhàn),化肥銷售也是這一道理。面對(duì)市場(chǎng)沖擊問(wèn)題,為不影響銷售數(shù)量,只有主動(dòng)出擊拼搏,采取措施,只有讓農(nóng)民增加對(duì)一銨、二銨的科學(xué)認(rèn)識(shí),從真實(shí)含量上辨明是非,提高農(nóng)民抗拒偽劣化肥自覺(jué)能力,避免上當(dāng)受騙,才能有效的保護(hù)好自營(yíng)品牌。為此承德分公司認(rèn)真研究促銷對(duì)策,制定多種促銷措施應(yīng)對(duì)。承德縣農(nóng)資公司配送中心在春季銷售中動(dòng)員社會(huì)媒體、電視臺(tái)開(kāi)辦了三農(nóng)服務(wù)之窗,舉辦農(nóng)資商品講座,多次向農(nóng)民宣傳真假二銨化肥鑒別法,介紹了氮磷含量多少為二銨、一銨,使農(nóng)民購(gòu)肥心知肚明,增加了農(nóng)民購(gòu)買優(yōu)質(zhì)二銨的自覺(jué)性,同時(shí)和工商部門一起開(kāi)展打假宣傳月活動(dòng),動(dòng)用車輛開(kāi)展優(yōu)質(zhì)二銨化肥下鄉(xiāng),廟會(huì)集鎮(zhèn)巡回舉辦打假宣傳,提高農(nóng)民防范意識(shí),促進(jìn)了二銨銷售,抵制了偽劣二銨、一銨向本區(qū)域的涌入。通過(guò)宣傳造勢(shì),保護(hù)了自營(yíng)品牌市場(chǎng)占有地位。在今年市場(chǎng)極不穩(wěn)定的情況下,承德縣配送中心仍然保持春季銷售二銨2000多噸市場(chǎng)紀(jì)錄,為明年二銨銷售積累了經(jīng)驗(yàn)。
四、強(qiáng)化管理職能,規(guī)范業(yè)務(wù)流程,為市場(chǎng)營(yíng)銷奠定基礎(chǔ)。
分公司經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展初具規(guī)模,針對(duì)銷售網(wǎng)點(diǎn)多、業(yè)務(wù)范圍廣、各配送中心路途距離遠(yuǎn)情況,為做到管理不失控,銷售結(jié)算便捷,杜絕事故發(fā)生,他們從強(qiáng)化管理和規(guī)范業(yè)務(wù)流程入手,建立了集調(diào)運(yùn)、配送、銷售、信息反饋、快速反映機(jī)制,保障業(yè)務(wù)有效的運(yùn)作。一是在人員安排上,分工明確,各司其責(zé),嚴(yán)格規(guī)章制度,注重工作效率,經(jīng)理以身作則,員工與客戶和諧相處,充分調(diào)動(dòng)發(fā)揮人的主觀能作用。體現(xiàn)了人心齊、干勁足、泰山移,同心協(xié)力促發(fā)展的“農(nóng)資人”的精神風(fēng)貌;二是在業(yè)務(wù)運(yùn)作上加強(qiáng)了與業(yè)務(wù)公司的溝通,及時(shí)反饋市場(chǎng)信息,統(tǒng)一價(jià)格銷售,不隨意降價(jià),如實(shí)通報(bào)銷售數(shù)量,方便了業(yè)務(wù)公司及時(shí)決策;三是規(guī)范了倉(cāng)儲(chǔ)管理,做到了商品碼垛清晰整齊劃一,一目了然,方便了出庫(kù)清點(diǎn),銷售心中有數(shù);四是嚴(yán)格結(jié)算制度,做到了不賒銷不欠帳,貨款回籠及時(shí);五是注重加強(qiáng)對(duì)各加盟店的檢查指導(dǎo),及時(shí)對(duì)庫(kù)存進(jìn)行盤點(diǎn)。由于分公司措施得力,有效地杜絕了各類事故發(fā)生,保障了貨款安全。
五、深入市場(chǎng)調(diào)研,知己知彼。幾年來(lái)化肥市場(chǎng)漲跌起伏,風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇并存,不確定因素增多,為使化肥銷售處于不敗之地,完成全年銷售任務(wù),指導(dǎo)銷售,奪取市場(chǎng)主動(dòng)權(quán),提高市場(chǎng)的應(yīng)變能力,他們從深入市場(chǎng)調(diào)研入手,認(rèn)為做化肥銷售必須了解市場(chǎng),了解農(nóng)民,不了解農(nóng)民就等于放棄了市場(chǎng)機(jī)遇,為此制定了自己的工作要求,每年在化肥旺季和旺季之前至少利用一半時(shí)間跑市場(chǎng)調(diào)研、促銷,利用剩余時(shí)間處理協(xié)調(diào)有關(guān)業(yè)務(wù)和職能部門的溝通,保證了滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn),促進(jìn)了工作效率提高。
承德分公司充分發(fā)揮各種優(yōu)勢(shì),強(qiáng)化管理職能,拓展市場(chǎng)營(yíng)銷,通過(guò)自身的不懈努力,實(shí)現(xiàn)科學(xué)發(fā)展,完成了全年化肥銷售任務(wù),為公司交上了一份滿意的答卷。