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肥企以營銷新策略應(yīng)對異常行情

發(fā)布時間:2009-05-25

    “由于今年3~4月傳統(tǒng)化肥銷售小旺季來去匆匆,我們的既定銷售目標(biāo)落空,增加了庫存和銷售壓力。因此,我們現(xiàn)在調(diào)整了營銷策略,加大了化肥銷售力度。”5月18日,正在化肥銷售現(xiàn)場忙碌的陜西渭化集團(tuán)運銷與市場部部長薛三省對記者說。記者了解到,隨著市場格局的變化,今年化肥企業(yè)一改傳統(tǒng)的“矜持”態(tài)度,及時、靈活地調(diào)整營銷策略,開始主動出擊。 
   
  由于化肥企業(yè)消費群體特殊而固定,且每年都有明顯的消費淡旺季之分,多年來,一些大型單質(zhì)化肥生產(chǎn)企業(yè)的銷售模式基本是呆在家里“等客上門”。個別企業(yè)甚至憑借某種優(yōu)勢,“靜等時機,待價而沽”。 
   
  薛三省介紹說,往年3月份以后,化肥市場整體會持續(xù)走好,起碼3~4月會出現(xiàn)為期一個多月的銷售小旺季,隨后經(jīng)過小幅下跌或盤整后,于5月中旬展開第二波上漲行情,這波行情一般會持續(xù)到七八月份。但今年的市場情形令人大跌眼鏡:化肥價格僅在3月中旬試探性地上漲了一個星期后,就迅速調(diào)頭向下,跌回行情啟動時的價格水平。5月10日以后,在傳統(tǒng)的備肥與銷售旺季真正到來、行情持續(xù)展開之際,化肥市場又一反常態(tài)地量縮價跌。 
   
  面對市場的新變化,渭化集團(tuán)采取了以下措施:5月12日,將尿素出廠價由1850元/噸下調(diào)至1800元/噸;出臺優(yōu)惠政策,鼓勵有實力的經(jīng)銷商實施區(qū)域性買斷經(jīng)營;對大小客戶一視同仁,歡迎并鼓勵農(nóng)民直接來企業(yè)采購化肥;根據(jù)今年化肥旺季來去匆匆的特點,盡量減少企業(yè)內(nèi)部庫存,增加企業(yè)設(shè)在各市、縣等營銷網(wǎng)點和設(shè)在外省的化肥銷售公司或遠(yuǎn)程庫的化肥庫存,以便行情到來時能抓住時機,快速銷售。這些措施收到了明顯效果,5月12日以來,企業(yè)日均銷售尿素超過1000噸,有效緩解了庫存壓力。 
   
  河北正元化工集團(tuán)股份公司副總經(jīng)理魏獻(xiàn)狀表示:面對今年以來甲醇市場持續(xù)低迷的實際情況,正元公司實施了壓醇促肥戰(zhàn)略,在最大限度降低聯(lián)醇裝置負(fù)荷的同時,提高化肥裝置負(fù)荷至110%以上,日產(chǎn)尿素達(dá)1850噸。他們一改往年等客上門的老辦法,從3月開始抽調(diào)精兵強將,分派江蘇、江西、安徽、內(nèi)蒙古以及東北等地,了解當(dāng)?shù)鼗适袌?,擴大產(chǎn)品的影響力。“到目前為止,公司化肥今年產(chǎn)量比往年同期增長15%,產(chǎn)銷率始終保持在95%以上。”魏獻(xiàn)狀對企業(yè)營銷策略調(diào)整取得的成績十分滿意?! ?span id="vgelv9h" class="Apple"> 

   
  作為去年11月才投產(chǎn),尿素產(chǎn)能達(dá)104萬噸/年的西北地區(qū)最大的尿素生產(chǎn)企業(yè),鄂爾多斯聯(lián)合化工有限公司還未能建起自己完善的銷售網(wǎng)絡(luò),銷售壓力比別的企業(yè)更大。但該公司借助其控股股東——湖北宜化集團(tuán)現(xiàn)有的營銷網(wǎng)略、良好的品牌形象,以及自身可靠的產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù),在短時間內(nèi)獲得了用戶認(rèn)可。同時,憑借其以天然氣為原料的成本優(yōu)勢和目前全國單套產(chǎn)能最大尿素裝置的規(guī)模優(yōu)勢,實現(xiàn)低成本搶占市場。更重要的是,他們緊盯市場,根據(jù)不同地區(qū)化肥價格變化及時、靈活地調(diào)整化肥出廠價,很快占領(lǐng)了西北市場,并將產(chǎn)品遠(yuǎn)銷華北、東北、華東、華南、中原等地。 
    
  “目前與我們合作的全是有實力的大型化肥經(jīng)銷商,我們始終堅持先付款后發(fā)貨的原則,化肥產(chǎn)銷率達(dá)100%,貨款回籠率100%。”鄂爾多斯聯(lián)合化工有限公司銷售部部長方四彪樂呵呵地告訴記者。 
    
  面對市場的新變化,吉林長山化肥集團(tuán)長達(dá)有限公司也開始了“看客下菜”。該公司副總經(jīng)理于修勤說,作為化肥凈輸入省份,吉林省每年消費尿素約120萬噸。該省尿素產(chǎn)能不足50萬噸,每年有近百萬噸的缺口。因此,以往長達(dá)公司根本不用為產(chǎn)品銷售犯愁。但面對今年以來國內(nèi)化肥供大于求、市場旺季不旺,山東、山西、河南等地化肥不斷涌入的局面,他們改變了往年“待價而沽”的做法,及時調(diào)整化肥出廠價,以確保公司化肥銷得快,銷得好,無庫存。“近期,山東一帶尿素出廠價已經(jīng)降至1650元/噸~1680元/噸,運至吉林的成本應(yīng)該在1800元/噸以上。因此,我們立即將尿素出廠價由1860元/噸下調(diào)至1800元/噸,略低于外地到站價,使我們的競爭力更強。”于修勤說。 

    (來源:中華商務(wù)網(wǎng))