2010年化肥經(jīng)銷商不容忽視的趨勢
發(fā)布時間：2010-02-26
2010年，對于化肥經(jīng)銷商來說，渠道的各個觸角該如何伸展？浮浮沉沉有一年，誰將得到迅速成長？誰又將在原地踏步，或者陷入尷尬境地？我們和六位經(jīng)銷商一起看2010：經(jīng)銷商不容忽視的趨勢有哪些？
錯位經(jīng)營突破紅海
邢臺市威遠農(nóng)資有限公司總經(jīng)理王淑平
作為農(nóng)資領(lǐng)域的重要產(chǎn)品，化肥越來越受到關(guān)注，競爭越來越激烈。隨著流通體制的放開與流通領(lǐng)域競爭的加劇，錯位化經(jīng)營已成為一些經(jīng)銷商突破紅海的戰(zhàn)略選擇。廠商合作構(gòu)建雙贏已是大勢所趨。
作為邢臺市的農(nóng)資經(jīng)銷連鎖企業(yè)，邢臺市威遠農(nóng)資有限公司年購銷總額達兩億多元，是當?shù)剞r(nóng)資流通領(lǐng)域一顆璀璨的明星。在經(jīng)歷了2009年“過山車式”化肥行情之后，2010年，威遠農(nóng)資也有了自己的新規(guī)劃。
“辦法都逼出來的。旺季賣貨，淡季我也要賣貨。”公司總經(jīng)理王淑平常常表示，之所以不斷變化，創(chuàng)新營銷模式，都是市場競爭的結(jié)果。
王淑平認為，市場在變化，營銷模式在變化，產(chǎn)品也在不斷的創(chuàng)新變化，不變的是，一定要抓住農(nóng)民，抓住消費者。為此，作為一級代理商的王淑平就自己的盈利模式進行了深入的思考，簡而言之，王經(jīng)理認為要做好銷售就要做到兩點，一是要控制好下級經(jīng)銷商，控制好客戶；二是要從農(nóng)民那里做起，接近消費者。
很多流通企業(yè)注重流通環(huán)節(jié)，而忽視了消費者這一至關(guān)重要的因素，因此，根基不牢，往往會事倍功半。為了接近消費者，威遠農(nóng)資趁現(xiàn)在農(nóng)民農(nóng)閑之時，與當?shù)貙W校聯(lián)合辦起了農(nóng)民大講堂，為農(nóng)民免費講解種植新技術(shù)、新知識。同時，威遠農(nóng)資對前來聽課的農(nóng)民實行“四管”政策，即管接、管送、管吃、管拿（注：送贈品）。也正因此，農(nóng)民在聽完課時，大多都會順便買些肥料，這在增加產(chǎn)品銷量的同時，也給企業(yè)帶來了很好的口碑。
這種錯位經(jīng)營、反其道而行之的思路不僅體現(xiàn)在現(xiàn)有客戶，爭奪市場上，還體現(xiàn)在產(chǎn)品的選擇上。
隨著行業(yè)的發(fā)展，化肥業(yè)的產(chǎn)品的發(fā)展亦從最初的簡單化肥、尿素，發(fā)展到了復(fù)合肥，控釋肥、緩釋肥。目前，市場上最多的產(chǎn)品就是復(fù)合肥，也有不少有眼光的企業(yè)開始大力推廣緩控釋肥。為了切實落實威遠“好產(chǎn)品、好服務(wù)、好收成”的經(jīng)營理念，威遠經(jīng)過大量的市場調(diào)查和土地實驗，把生物有機無機肥料定為威遠2010年的主推產(chǎn)品。王淑平自豪的表示，威遠就是要把好產(chǎn)品第一時間推薦給農(nóng)民。
經(jīng)歷了2009年冰冷的大行情后，如今，王淑平更加關(guān)注大的市場環(huán)境。她認為根據(jù)成本來說，如今原料、電價、煤價都在不斷上漲，因此，對于肥料來說，2010年將是一個平穩(wěn)上漲的趨勢，受行情影響不大。而且，土地需要肥料這是剛性需求，無論市場如何起伏，只要找好賣點，對經(jīng)銷商而言，影響應(yīng)該不大。
為了減少市場風險，王淑平建議進行廠商合作，采取風險共擔的合作模式。雖然經(jīng)歷了2008年、2009年的低谷行情之后，許多經(jīng)銷商對一些廠家，看法不是很好。但是當前大勢就是大合作雙贏的趨勢，在這種模式下，合作各方都要找到自己的價值點，整個鏈條上，自己的位置在哪里？在這個鏈條中，自己能干些啥？自己的贏利點在哪里？這樣，才能很好平衡廠商之間的關(guān)系，才能更好的引導行業(yè)健康發(fā)展。
改變習慣，改變命運
河北濟泰農(nóng)業(yè)服務(wù)有限公司執(zhí)行董事郭興龍
習慣是一種很難改變的事情，當農(nóng)民習慣于粉粒的化肥時，液態(tài)肥料就面臨著農(nóng)民使用習慣的難題。因此，改變農(nóng)民使用肥料的習慣，也就預(yù)示著新的市場機會。
作為國內(nèi)較早的水溶肥料代理商，我們一直在關(guān)注水溶肥料這種新形態(tài)肥料。近幾年，我多次去國外考察發(fā)現(xiàn)，一些農(nóng)業(yè)發(fā)達的地方，水溶肥料使用比例早已過半，尤其是在經(jīng)濟作物上，但是國內(nèi)水溶肥料的發(fā)展還是比較落后。
目前，肥料吸收率問題可以通過及時施肥，少量多施，作物需要多少就用多少等方式來解決，而水溶性肥料，已經(jīng)具備了上述特點，缺乏的只是推廣的問題。但水溶肥料的市場多被國外產(chǎn)品占據(jù)，使得其價格居高不下，導致水溶肥料成為老百姓心中難以高攀的貴族肥料。同時，水溶肥料的中高價位也給國內(nèi)水溶肥料留下了很大的發(fā)展空間。據(jù)初步估算，國外每噸上萬元的水溶肥料，在國內(nèi)生產(chǎn)成本可以壓縮至6000元左右。這給國內(nèi)企業(yè)來說，是個大商機。
在現(xiàn)行的操作模式下，雖然廠家在不斷通過技術(shù)革新降低成本，但是，處于流通環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商附和著貴族肥料的思維，大量加價，導致產(chǎn)品到用戶手中時，產(chǎn)品性價比大大較低，從而被消費者遠離。我認為，大家應(yīng)該愛護這個行業(yè)，把目光放長遠些。
雖然2009年是行情慘淡的一年，但是，我相信2010年的市場總體還是很好的，信心主要來自以下幾個方面：
國家政策
國家政府的重視和地方政府的大力投入，為設(shè)施農(nóng)業(yè)發(fā)展滴灌系統(tǒng)提供了資金支持。節(jié)水灌溉的逐步普及，給水溶肥料帶了機遇。
行業(yè)推動
隨著國內(nèi)許多正規(guī)的有規(guī)模公司的不斷加入，這個行業(yè)正在快速發(fā)展。
經(jīng)銷商的興趣
為了尋找新的利潤來源，許多經(jīng)銷商開始發(fā)力推廣水溶肥料，這也給產(chǎn)品的普及提供了最原始的力量，也是最有效的力量。
預(yù)計今后三年，將是水溶肥料的高速成長期。通過前些年的鋪墊，未來三年將是一個爆發(fā)期。同時，我也感覺到，作為經(jīng)銷商，我們應(yīng)該沖在第一線，去改變一些事情，一定要有自己的規(guī)劃，否則，隨著廠家和外來力量的不斷進入，隨著服務(wù)重心的不斷下沉，沒有準備的經(jīng)銷商，很快將被淘汰出局。
大魚吃小魚時代來臨
廣西好又多化肥銷售有限公司萬朋承
經(jīng)過2008年和2009年的洗禮，化肥行業(yè)仍然在不斷壯大，產(chǎn)能過剩進一步加劇，競爭更為慘烈。那么，在如此情況下，除去地方保護注意之外，大魚吃小魚的現(xiàn)象將更加明顯。
我認為，在2010年3月份以后，廠家為了贏取更多的市場份額，將會利用開拓市場最快的利器——價格，對產(chǎn)品價格進行調(diào)整，但是，調(diào)整幅度要根據(jù)市場大行情來走。
在此情況下，小產(chǎn)能的廠家日子將更加難過，競爭力進一步被消弱。沒有強大資金支持，沒有市場份額保證，沒有先進技術(shù)支撐；那什么與人家競爭？同時，隨之而來的，原料采購上的劣勢，技術(shù)上的落后導致了生產(chǎn)成本相對較高，被淘汰出局已是在所難免。
為此，我們在新的一年里，也開始做打算。隨著行業(yè)競爭的不斷加劇，如何生存應(yīng)該是第一位考慮的事情。尋找有利潤的產(chǎn)品，顯得尤為重要。通過有利潤的產(chǎn)品，打通渠道，塑造渠道，培養(yǎng)好自己的下游合作伙伴，打造好自己的優(yōu)勢。在生存的基礎(chǔ)上，其次才是考慮進一步發(fā)展并壯大的事情。
作為經(jīng)銷商，我也希望，一些廠家不要只是盯著經(jīng)銷商打款，要多關(guān)注市場，這是大家的市場，要大家一起來做市場，真正做大廠商一家，共同打天下。
大品牌更受青睞
吉林省松原市寧江區(qū)臨江農(nóng)資公司鄭鵬
2010年化肥銷售將是前期穩(wěn)中有升，后期平淡的市場行情。在非品牌和假冒偽劣化肥的沖擊下，大品牌化肥必然在價格上有所松動、銷售總量上有所減少。氮肥將與往年一樣捆綁低價銷售，磷復(fù)肥銷售總量將有小幅的提升，鉀肥將持續(xù)低迷?？傮w看，如果市場銷售不出現(xiàn)混亂局面,大品牌肥料在價格、總量上仍有上漲空間。
今年，質(zhì)優(yōu)、價廉、大品牌化肥將受到經(jīng)銷商和農(nóng)民的青睞。鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商在肥料品牌的選擇上，基本都選在本區(qū)域經(jīng)銷多年、口碑好、服務(wù)宣傳好、買著放心的肥料。農(nóng)民現(xiàn)在都認質(zhì)量懂價格，在同等標識、含量上，首先選擇大品牌、馳名商標、國家免檢產(chǎn)品。另外，綠色環(huán)保、測土配方高質(zhì)、高效肥料，將是今年發(fā)展的重心。
我公司經(jīng)銷的化肥，基本上都是中國名牌、中國馳名商標、國家免檢產(chǎn)品，我公司與各廠家合作多年，始終保持著良好的合作伙伴關(guān)系。在新的一年里希望生產(chǎn)廠家能做到誠實守信、保證質(zhì)量、加強宣傳、發(fā)貨快速，切實做到廠商共贏。
同時，希望今年政策扶持好國有大型企業(yè),取締生產(chǎn)規(guī)模小、污染嚴重的小企業(yè)私營企業(yè),理順規(guī)范好化肥流通領(lǐng)域，打擊假冒偽劣產(chǎn)品，凈化化肥市場,切實保護好農(nóng)民和經(jīng)銷商的利益。
利潤驅(qū)動市場
千村植保平輿營運配送中心總經(jīng)理向仲文
產(chǎn)品質(zhì)量永遠是第一位，這個根本無需討論。在這樣的大前提下，哪些東西是最重要的，應(yīng)該引起大家的關(guān)注。
根據(jù)我們的實踐經(jīng)驗來看，我希望從基礎(chǔ)農(nóng)民進行推理，來看待整個農(nóng)資鏈條。目前的老百姓，已經(jīng)見慣了賣就送，開會唱大戲，科技服務(wù)下鄉(xiāng)等活動，也就是說，大家的競爭已經(jīng)進入白熱化程度。
市場競爭的不斷加劇，導致老百姓眼光越來越高，要求也越來越高。那么，老百姓的要求在哪里？眼光高在哪里？說到底，他們要的是貨真價實的產(chǎn)品。按照這思路來說，什么樣的產(chǎn)品才是貨真價實的產(chǎn)品，也許許許多多老百姓并弄不明白。
雖說互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為獲取各種信息的主流渠道，但是，由于條件所限，普通老百姓并沒有機會接觸或者使用互聯(lián)網(wǎng)這一快捷的信息渠道，正因為此，他們獲取信息的主流渠道，仍然是基層零售商。
以此類推，基層零售商，擁有了老百姓使用哪種肥料的選擇權(quán)。那么，基層零售商最最需要的是什么？利潤。
利潤才是基層零售商最看重的，沒有利潤，很多人情愿不做。因此，利潤已經(jīng)成為很多基層零售商的最大動力。也正是基層零售商的這種做法以及老百姓信息來源受約束的現(xiàn)狀，導致，老百姓用化肥很少看重品牌的另類想象，之所以說另類，是因為很多廠家或者一級代理商，大力氣打廣告做宣傳，甚至在央視等強勢媒體上做宣傳，而老百姓卻無所謂?？粗剡@些的似乎只是流通領(lǐng)域的經(jīng)營者。
因此，很多上級經(jīng)銷商，為了推產(chǎn)品，為了占市場，出人力、物理、財力替集成零售商做市場，幫著賺錢。似乎，集成零售商坐等收錢的生意。長此以往，經(jīng)銷商與零售商必將出現(xiàn)矛盾，流通體制的變革也在所難免。
需求決定價值
廊坊一級經(jīng)銷商廊坊綠園農(nóng)資有限公司總經(jīng)理楊春華
有價值的產(chǎn)品，才是市場最需要的產(chǎn)品。楊春華一直把產(chǎn)品的價值作為其選擇的主要參考指標。
作為經(jīng)濟師，楊春華選擇產(chǎn)品的標準是：產(chǎn)品的質(zhì)量永遠是第一位的，其次才是廠家的實力。
“在質(zhì)量有保證的情況下，產(chǎn)品必須走差異化道路，比如有些微量元素，其他企業(yè)沒有，那就有了賣點。”楊春華直言，“農(nóng)民用了之后，馬上見效，以后就會成為忠實客戶，當然，經(jīng)銷商也會盡力推介這類產(chǎn)品。”價值決定一切，直接讓農(nóng)民受益的產(chǎn)品，就是好產(chǎn)品。
對于好產(chǎn)品，楊春華是這么認為的：“好產(chǎn)品不是指在哪一種作物或者那一塊土地上的作用好，要求在多種自然條件下，好肥料的表現(xiàn)都比較好，任何情況下使用，都能讓莊家相對有好收成。”而作為經(jīng)銷商，最主要的任務(wù)就是解決一個問題——把好的產(chǎn)品推薦到農(nóng)民手中。
根據(jù)多年在農(nóng)資的經(jīng)營管理經(jīng)驗，楊春華在選擇廠家時候，也是十分謹慎的。“我一般會選擇大廠家，這樣有保證呀！”
流通企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模后，也需要做自己的品牌，但品牌的打造是一個漫長的過程，因此，選擇有實力的大廠家就顯得尤為重要：這樣不但產(chǎn)品穩(wěn)定性好，后續(xù)的發(fā)展?jié)摿σ灿斜ＷC。如果選擇小廠家，那么，一旦中途出問題，自己的品牌也會受損失。
在目前階段，解決土壤最需要的養(yǎng)分，就是解決農(nóng)業(yè)的大問題。因此，目前市場上的緩控釋肥、有機肥是肥料行業(yè)的一個發(fā)展方向。
但是，在實際市場運作中，有些經(jīng)銷商中間加價太高，導致一些新產(chǎn)品到達終端時，讓農(nóng)民望而卻步，沒有達到讓農(nóng)民受益、購買的最終目的，同時，這也為產(chǎn)品的推廣增加了難題。
面對2010年，楊春華認為，2009年的下行行情基本結(jié)束，因為成本決定了價格不可能再繼續(xù)下探了。雖然不會有暴風驟雨的大起大落，但是難免還會經(jīng)歷一些小風小雨。當然，從經(jīng)濟學上來講，風險最大的時候，也是機會最大的時候。
同時，楊春華呼吁，整個行業(yè)逐步走向規(guī)范的時候，大家都要學會誠信。廠家要對經(jīng)銷商誠信，經(jīng)銷商要對農(nóng)戶誠信。只有大家都誠信了，蛋糕才能做大，行業(yè)才能健康發(fā)展。
（來源：農(nóng)博網(wǎng)）
