化肥市場(chǎng)：“熟”要催“新”
發(fā)布時(shí)間：2010-04-02
進(jìn)入成熟期的我國(guó)化肥市場(chǎng)產(chǎn)品趨于同質(zhì)化、缺少更新，行業(yè)進(jìn)入門檻高，營(yíng)銷渠道公共化現(xiàn)象嚴(yán)重，需要企業(yè)在化肥產(chǎn)品與營(yíng)銷手段上進(jìn)行創(chuàng)新。
2009年1月24日，國(guó)家放開除進(jìn)口鉀肥外的化肥價(jià)格。事實(shí)證明，化肥價(jià)格放開后，由于國(guó)內(nèi)供應(yīng)量充足，2009年全年化肥價(jià)格整體平穩(wěn)、有序運(yùn)行，沒有出現(xiàn)價(jià)格大范圍、大幅上漲的情況，這驗(yàn)證了我國(guó)化肥市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入成熟期。進(jìn)入成熟期的化肥市場(chǎng)需要企業(yè)在產(chǎn)品與營(yíng)銷手段上進(jìn)行創(chuàng)新。
化肥市場(chǎng)進(jìn)入成熟期
審視我國(guó)化肥市場(chǎng)的現(xiàn)狀，無論從產(chǎn)品的同質(zhì)性、行業(yè)的集中度、供求總量的變化，還是從營(yíng)銷渠道的共用程度等各方面來看，我國(guó)化肥市場(chǎng)都已經(jīng)進(jìn)入了成熟期，出現(xiàn)了許多問題。
產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺少更新。幾十年來，農(nóng)民用得最多的化肥就是尿素，市場(chǎng)上最容易找到的也是尿素。就產(chǎn)品質(zhì)量來說，各廠家生產(chǎn)的尿素質(zhì)量都挺好，氮含量都是46.4%，沒有比這更高的，也沒有比這低的。就包裝來說，基本上都是40公斤或50公斤一袋，幾十年來一直沒有變過。市場(chǎng)上化肥品牌很多，讓農(nóng)民朋友很“迷茫”，購(gòu)肥時(shí)只有跟著廣告和感覺走，或者選擇自己所熟悉的品牌。這反映出目前化肥產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺少更新。
行業(yè)的集中度高。無論在尿素行業(yè)、復(fù)合肥行業(yè)、BB肥行業(yè)，都已經(jīng)出現(xiàn)了品牌飽和、競(jìng)爭(zhēng)充分的局面，目前國(guó)內(nèi)的化肥企業(yè)中，全國(guó)性、跨行業(yè)的大品牌比比皆是。舉例來說，在全國(guó)三個(gè)以上地區(qū)建廠的大品牌有：中國(guó)石油的“昆侖”牌尿素，湖北宜化集團(tuán)的“宜化”牌尿素、二銨、一銨。中國(guó)中化集團(tuán)的“中化”牌氮肥、磷肥、鉀肥和復(fù)合肥、BB肥。云天化集團(tuán)的“金沙江”牌尿素、硝酸銨、復(fù)合肥。遼寧華錦化工的“華錦”牌尿素，湖北洋豐集團(tuán)的“洋豐牌”NPK復(fù)合肥、磷酸一銨。山東魯西化工的“魯西”牌尿素、復(fù)合肥、磷酸二銨等等。
從企業(yè)規(guī)模上講，化肥產(chǎn)能在100萬噸～200萬噸/年的企業(yè)已經(jīng)成為行業(yè)中的主流，產(chǎn)能在300萬/噸以上的企業(yè)也有十幾家，這說明我國(guó)化肥行業(yè)的集中度已經(jīng)達(dá)到了相當(dāng)高的程度，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)相當(dāng)充分。行業(yè)集中度的上升，使化肥的生產(chǎn)成本幾乎降到最低，進(jìn)入門檻也越來越高。
營(yíng)銷渠道共用化。國(guó)家對(duì)化肥經(jīng)營(yíng)資質(zhì)放開已經(jīng)十幾年了，但是化肥營(yíng)銷渠道的發(fā)展卻比較緩慢，主要原因是化肥需要淡儲(chǔ)旺銷，既要有庫(kù)房，又占用資金，利潤(rùn)還不高。這就造成目前占主流的營(yíng)銷渠道仍然是供銷合作社系統(tǒng)或者是已經(jīng)改制的原省、地、縣各級(jí)農(nóng)資公司，而在縣以下鄉(xiāng)鎮(zhèn)這一級(jí)，則主要是個(gè)體工商戶在經(jīng)營(yíng)。
經(jīng)常聽到有些經(jīng)銷商說：“雖然沒有什么新的產(chǎn)品，可我的生意做得也不錯(cuò)，因?yàn)槲矣芯W(wǎng)絡(luò)，有渠道。”實(shí)際上，他的渠道就是下一級(jí)的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，但是大多數(shù)情況下，他和他的下線之間并沒有資產(chǎn)隸屬關(guān)系，只是一般的業(yè)務(wù)關(guān)系。這種松散的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)就好比是公共汽車，誰來都能用。你今天所擁有的網(wǎng)絡(luò)明天不一定屬于誰呢。這就說明，目前在化肥營(yíng)銷領(lǐng)域，營(yíng)銷渠道的共用化已經(jīng)成為一個(gè)普遍的問題?！?nbsp;
產(chǎn)品創(chuàng)新
產(chǎn)品進(jìn)入成熟期以后，由于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在實(shí)力上勢(shì)均力敵，在產(chǎn)品質(zhì)量上相差不大，營(yíng)銷渠道也存在一定的共用性，因此各方基本上處于一種競(jìng)爭(zhēng)均勢(shì)狀態(tài)。要想打破這種競(jìng)爭(zhēng)均勢(shì)，唯一的利器就是創(chuàng)新——產(chǎn)品創(chuàng)新和營(yíng)銷模式的創(chuàng)新。
產(chǎn)品創(chuàng)新就是把市場(chǎng)中已經(jīng)存在的某種產(chǎn)品的形式和功能加以適當(dāng)?shù)母淖?，從而適合消費(fèi)者現(xiàn)在的要求。那么，化肥產(chǎn)品如何創(chuàng)新呢？
近年來，隨著種植結(jié)構(gòu)的調(diào)整，現(xiàn)在的用肥結(jié)構(gòu)其實(shí)已經(jīng)發(fā)生了很大的變化。種植經(jīng)濟(jì)作物、中藥材、特種蔬菜等，更需要一些專用肥、測(cè)土配方肥。因此，化肥產(chǎn)品的創(chuàng)新有幾種思路可供選擇。第一，提高化肥產(chǎn)品的技術(shù)附加值。第二，提高化肥產(chǎn)品與土壤的適配性。第三，改變化肥產(chǎn)品的包裝。
提高化肥產(chǎn)品的技術(shù)附加值，就是在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，通過增加某種新功能來提高肥效。對(duì)尿素來說，就是相繼開發(fā)出來的大顆粒尿素、包膜尿素，直至目前市場(chǎng)上新開發(fā)出來的SODm尿素。
提高化肥產(chǎn)品與土壤的適配性此類新產(chǎn)品就是近年來比較流行的測(cè)土配方費(fèi)。事實(shí)證明，這些新產(chǎn)品以其緩釋、作物吸收率高、增產(chǎn)性能好和經(jīng)濟(jì)高效已經(jīng)成為化肥市場(chǎng)的新賣點(diǎn)，不僅給廠家而且給經(jīng)銷商帶來了豐厚的利潤(rùn)。
還有一種最簡(jiǎn)便但是卻很實(shí)用的產(chǎn)品創(chuàng)新方式，那就是改變化肥產(chǎn)品的包裝。現(xiàn)在廠家生產(chǎn)的化肥大多是50公斤一袋，幾十年來一直沒有變過。以前的春耕秋播以年輕人為主，購(gòu)買搬運(yùn)不是很費(fèi)勁，而近幾年，留守在家里種田的都是老人、婦女或者小孩，他們搬運(yùn)50公斤袋裝的化肥就會(huì)覺得很吃力了。農(nóng)民們盼望廠家能多生產(chǎn)10公斤、20公斤、25公斤等的小包裝化肥，以便于搬運(yùn)和施用。
營(yíng)銷模式創(chuàng)新
大品牌營(yíng)銷。市場(chǎng)上化肥品牌太多讓農(nóng)民朋友很迷?！，F(xiàn)在市場(chǎng)上的化肥品牌有幾十個(gè)甚至上百種之多，農(nóng)民無法辨別哪個(gè)好哪個(gè)壞，只能聽介紹買，跟著感覺走，或者只選擇熟悉的牌子。所以，廠家在穩(wěn)定和提升產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，更應(yīng)該注意培育一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的品牌，并保持品牌的相對(duì)固定性。
體驗(yàn)式營(yíng)銷或技術(shù)營(yíng)銷。體驗(yàn)式營(yíng)銷是指企業(yè)通過采用讓目標(biāo)顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式，使其親身體驗(yàn)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客實(shí)際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認(rèn)知、喜好并購(gòu)買的一種營(yíng)銷方式。對(duì)于工業(yè)產(chǎn)品來說，主要是利用現(xiàn)代科技手段來增加產(chǎn)品的技術(shù)內(nèi)涵，從而強(qiáng)化經(jīng)銷商和用戶對(duì)于產(chǎn)品的信心，所以也稱為技術(shù)營(yíng)銷。技術(shù)營(yíng)銷常用的體驗(yàn)方式有：召開新產(chǎn)品推介會(huì)，以多媒體方式向客戶介紹新產(chǎn)品、新工藝；組織經(jīng)銷商和用戶到工廠參觀生產(chǎn)線；為用戶提供試驗(yàn)樣品并提供全程技術(shù)服務(wù)等。技術(shù)營(yíng)銷通過技術(shù)和營(yíng)銷的完美結(jié)合，生動(dòng)而高效地完成“新產(chǎn)品推廣”的任務(wù)。
營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新。傳統(tǒng)的化肥營(yíng)銷渠道一般都是通過一級(jí)批發(fā)商（或代理商）—二級(jí)批發(fā)商—零售商—農(nóng)民的模式銷售。這種渠道一是模式中間環(huán)節(jié)多，流通費(fèi)用高；二是企業(yè)難以發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品真實(shí)的銷售價(jià)格和真實(shí)的市場(chǎng)占有率，因而在產(chǎn)品定價(jià)和銷售節(jié)奏的把握上無所適從。為了克服這些弊端，盡可能增加對(duì)于終端市場(chǎng)的把握和控制力。有以下幾種強(qiáng)勢(shì)的渠道模式可供參考：企業(yè)自建營(yíng)銷渠道、選擇優(yōu)質(zhì)的渠道商、企業(yè)與經(jīng)銷商合作建設(shè)營(yíng)銷渠道、農(nóng)化服務(wù)營(yíng)銷模式。
（來源：中華商務(wù)網(wǎng)）
