農(nóng)化服務要有新思路

發(fā)布時間：2013-01-15

    中國地域遼闊，種植結構復雜，農(nóng)民知識水平不一，因此農(nóng)化服務也應該是因地制宜、多種形式并存。目前農(nóng)化服務模式總體上可歸納為兩種：一是技術培訓模式，通過培訓使農(nóng)民掌握科學施肥技術，從而實現(xiàn)平衡施肥；二是技術物化模式，即通過生產(chǎn)推廣各種配方肥、控釋肥，將科學施肥技術物化在產(chǎn)品中而實現(xiàn)平衡施肥。在實際工作中，這兩種模式都遇到了困難，影響了農(nóng)化服務工作的持續(xù)深入開展。
    技術培訓模式不是一種盈利模式，由于得不到經(jīng)濟回報，對實施企業(yè)的實力和社會責任感是個嚴峻的挑戰(zhàn)。另外這一模式違反了簡單法則，農(nóng)民參與的熱情并不高。而實施技術物化模式的企業(yè)往往將農(nóng)化服務當成一種促銷手段，既然是促銷手段，就可實可虛、可有可無，就可以止步于銷售的達成。
    農(nóng)化服務的初衷是為了解決大型基礎肥料的平衡施用問題，但由于被當成了一種促銷手段，就出現(xiàn)了一個反?，F(xiàn)象，開展農(nóng)化服務的企業(yè)大多是中小型復合肥企業(yè)，而真正需要開展農(nóng)化服務的大型基礎肥料制造企業(yè)往往找不到著力點，反倒沒有太大的作為。而這些大企業(yè)不參與，農(nóng)化服務就無法真正開展起來。
    因此，要想改變這一被動局面，靠對現(xiàn)有模式的修修補補可能解決不了根本問題，需要進行模式創(chuàng)新。
    農(nóng)民購買化肥的最終目的是通過施肥實現(xiàn)增收，其真正的需求不是化肥產(chǎn)品，也不是施肥技術，而是能保證增收的需求確定、產(chǎn)品選擇與合理施用的全程服務。而利用技術服務手段也完全可以實現(xiàn)平衡施肥的目標，即由賣化肥產(chǎn)品轉變?yōu)橘u施肥服務的模式。這種呼之欲出的服務營銷新模式，將農(nóng)化服務由促銷手段變成了營銷的產(chǎn)品，即采取提供測土、配肥、施肥全程服務的方式，不僅可以降低農(nóng)民投入成本，還可以解決產(chǎn)品個性化、配方精準化問題，具有極強的生命力，應該成為未來農(nóng)化服務的主要模式。
    目前農(nóng)資行業(yè)商業(yè)模式正處于產(chǎn)品推銷與品牌營銷重疊階段，由于農(nóng)資產(chǎn)品的心理附加值有限，品牌營銷發(fā)展空間有限。而服務營銷模式由于實現(xiàn)了專業(yè)化分工和市場化運作，將以降低產(chǎn)品制造成本、物流成本以及農(nóng)民選擇成本、購買成本、施用成本等方式減少施肥投入，并且可以顯著提高產(chǎn)品性能，增加農(nóng)民收益，降低勞動強度，進而實現(xiàn)企業(yè)與客戶的雙贏，必將成為未來農(nóng)資行業(yè)最重要的盈利模式之一。
    綜上所述，服務營銷模式將把農(nóng)化服務從一種促銷手段提升為一種全新的營銷模式，農(nóng)化服務人員也將從促銷配角成為營銷的主角。新的模式將為企業(yè)創(chuàng)造新的利潤增長點，為農(nóng)民帶來更多的利益，同時也是對企業(yè)技術與服務能力的雙重考驗，需要生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)、農(nóng)技部門、專業(yè)施肥服務機構的通力合作，特別是大型基礎肥料制造企業(yè)、流通企業(yè)應積極推進這一歷史變革，提前考慮如何進行流程再造。

    （來源：中國復合肥網(wǎng)）