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品牌復(fù)合肥在競爭中彰顯優(yōu)勢 本期嘉賓: 山東金寶龍化工有限公司總經(jīng)理 官一寶

發(fā)布時間:2014-06-04

嘉賓觀點: 

  市場后勁不足,中小復(fù)合肥企業(yè)很迷?!,F(xiàn)在中小復(fù)合肥廠家的利潤很低,比如45%復(fù)合肥基本各廠家都在做,競爭很大,繼續(xù)依靠常規(guī)產(chǎn)品很難實現(xiàn)盈利。大型復(fù)合肥企業(yè)的產(chǎn)品價格比普通品牌的復(fù)合肥每噸高出300-500元/噸,即使這樣,市場也能接受,這主要是因為大企業(yè)有品牌優(yōu)勢與產(chǎn)品差異化優(yōu)勢。 

  目前,在山東濰坊地區(qū)45%硫基復(fù)合肥的出廠報價在2100-2250元/噸。當(dāng)?shù)厣a(chǎn)45%氯基復(fù)合肥的廠家比較少。據(jù)山東金寶龍化工有限公司總經(jīng)理官一寶介紹,這是因為安徽、江蘇生產(chǎn)的45%氯基復(fù)合肥濰坊到站價比當(dāng)?shù)氐某杀緝r還要低200元/噸,因此濰坊當(dāng)?shù)貜S家很少生產(chǎn)45%氯基復(fù)合肥。官一寶認(rèn)為,雖然復(fù)合肥企業(yè)的銷售量較往年略有下滑,但是并沒有顛覆性的變化,玉米肥后市窄幅波動,具體成交情況則會因廠商博弈的不同結(jié)果而略有不同。 

  博弈:流通商暫居上風(fēng) 

  從當(dāng)前的經(jīng)營來看,當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)業(yè)經(jīng)營主體仍然以一家一戶為主,土地流轉(zhuǎn)還沒有徹底改變當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)資經(jīng)營格局。從廠商的博弈來看,由于市場貨源充足,經(jīng)銷商暫時居于上風(fēng)。官一寶告訴記者:“廠家日子不好過的時候,經(jīng)銷商的日子必然好過,因為廠家是求著經(jīng)銷商拿貨。過去是先打款后發(fā)貨,現(xiàn)在是先發(fā)貨后打款,而且經(jīng)銷商把價格一壓再壓,條件一談再談。” 

  一般而言,廠家都會盡量滿足經(jīng)銷商的要求,因為市場上的貨源太過充足,一旦談判破裂,經(jīng)銷商會立刻尋求其他廠家的供貨支持。盡管經(jīng)銷商把上游價格砍得很低,但是經(jīng)銷商在放貨的時候,價格的下降幅度并不是很大。“比如我們出廠價降低200元/噸給了經(jīng)銷商,但是經(jīng)銷商在分批的時候,只降50元/噸,因此等到了農(nóng)民手中的時候,價格并沒有大幅下降。”因此他判斷,玉米肥終端零售價格基本與春季同含量的復(fù)合肥價格持平,即使下降,幅度也不會很大。 

  競爭:大品牌 

  核心優(yōu)勢難復(fù)制 

  雖然復(fù)合肥后市的價格波動不大,但官一寶直言:“市場后勁不足,中小復(fù)合肥企業(yè)很迷茫。大型復(fù)合肥企業(yè)的產(chǎn)品價格比普通品牌的復(fù)合肥高出300-500元/噸,即使這樣,市場也能接受,這主要是因為大企業(yè)有品牌優(yōu)勢與產(chǎn)品差異化優(yōu)勢。” 

  面對愈加艱難的行情,各復(fù)合肥廠家也在改變營銷模式,很多廠家開始在產(chǎn)品細(xì)分上下功夫,紛紛生產(chǎn)針對各種農(nóng)作物的專用肥料,如玉米專用肥、小麥專用肥以及果樹專用肥等等。據(jù)官一寶介紹,這種模式確實具有針對性,農(nóng)民也比較接受這樣的專用肥,但是這種操作方式對中小企業(yè)來說卻很難實施。 

  官一寶說:“比如我們在測土配方的基礎(chǔ)上生產(chǎn)了玉米專用肥,如果在種植玉米的當(dāng)季沒有銷售完,那么等到銷售小麥底肥的季節(jié),農(nóng)民是不會用玉米專用肥去做小麥底肥的。那么剩下的這些玉米肥只能等到來年種植玉米的時節(jié)才能銷售,這些化肥將占用大量資金,影響生產(chǎn)。”或許有人會說,可以通過調(diào)整含量、重新包裝來解決這個問題,但事實上由于復(fù)合肥本身的利潤很低,如果把當(dāng)季沒有賣完的復(fù)合肥拆包、調(diào)整含量、再包裝的話,成本會大幅上升,根本沒有利潤,甚至?xí)澅?。他說“大企業(yè)不存在這些問題,因為他們都是先打款后生產(chǎn),計劃性強(qiáng),因此不會大量積壓庫存。中小企業(yè)正好相反,先生產(chǎn)后打款,容易造成庫存積壓從而產(chǎn)生上述問題。” 

  在官一寶看來,由于中小企業(yè)在資金、倉儲、優(yōu)質(zhì)客戶資源等方面與大型復(fù)合肥企業(yè)存在差距,因此很難推行大型企業(yè)的營銷模式。也正因如此,中小企業(yè)很難進(jìn)行市場細(xì)分,這導(dǎo)致這些企業(yè)在競爭中不具備優(yōu)勢。 

  官一寶說,歸根結(jié)底,還是大的經(jīng)濟(jì)形勢導(dǎo)致了行業(yè)形勢的疲軟,當(dāng)下各個行業(yè)都不景氣,那么肥料行業(yè)的疲軟也就成了必然。他認(rèn)為,未來,中小型復(fù)合肥企業(yè)應(yīng)該做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備,應(yīng)該意識到行業(yè)會有一段很長的艱辛之路,挺過去了就是晴天,否則就會在行業(yè)內(nèi)消失。

(中國農(nóng)資)