農(nóng)資銷售策略 上門營銷與自曝“缺陷”

發(fā)布時間：2009-06-12

    時下，農(nóng)資價格動蕩，很多農(nóng)戶購買農(nóng)資都是貨比三家，抱有“試探”、“打聽”的想法。此時，經(jīng)銷商應(yīng)不必性急，設(shè)身處地站在農(nóng)民的角度上，不要硬性地去推銷自己的農(nóng)資產(chǎn)品，而應(yīng)該主動地去了解農(nóng)民農(nóng)資的使用情況，讓他們談感受，并對農(nóng)資使用中出現(xiàn)的一些情況和問題，共同談看法，找到其中的共性進(jìn)而取得農(nóng)民的信任，多向農(nóng)民介紹一些新產(chǎn)品的使用性能，并盡量提供一些選擇的余地，而不應(yīng)只去談什么優(yōu)惠，而應(yīng)多介紹一些農(nóng)民使用后的效果和增產(chǎn)增收的對比事例，只有這樣才能吸引更多的客戶，也可以進(jìn)一步擴(kuò)大自身的營銷陣地，站在農(nóng)戶的角度，為農(nóng)戶著想，替農(nóng)戶算算細(xì)賬，這是追求雙方價值共同成長的正確思維。市場情況變化，競爭對手增多，作為經(jīng)銷商不妨展望一下自身價值與農(nóng)戶價值共同成長的局面。 
在激烈的市場競爭中，人們早已擯棄“柜臺服務(wù)，等客上門”的單一模式，取而代之的是主動營銷、上門營銷等模式。為了擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，農(nóng)資經(jīng)銷企業(yè)用盡渾身解數(shù)。例如，一些大的化肥農(nóng)藥生產(chǎn)廠家，通過一些中間經(jīng)銷商，在農(nóng)村開展的農(nóng)資試驗示范，已收到了良好的社會反響，他們手把手教農(nóng)民使用技術(shù)，進(jìn)行大田對比試驗，讓農(nóng)民看得見、摸得著，受到農(nóng)民的歡迎。也有很多種糧、種棉大戶和一些大型生產(chǎn)企業(yè)建立了良好的長期的供需關(guān)系，他們或通過中間營銷商，或通過種田大戶的致富能人，以團(tuán)購的方式，集體采購各種農(nóng)資，并進(jìn)行農(nóng)資售后的跟蹤調(diào)查服務(wù)。農(nóng)民以集體大客戶的優(yōu)勢，既可以從農(nóng)資供應(yīng)商那里獲得價格上的優(yōu)惠，節(jié)省了開支，還避免了購買偽劣農(nóng)資的后顧之憂，而經(jīng)銷商和生產(chǎn)企業(yè)則可擴(kuò)大銷售，從薄利多銷中受益，廣泛地聽取他們的意見，長期的合作模式，創(chuàng)造了企業(yè)、經(jīng)銷商、農(nóng)民三者之間共贏的局面。 
同時，在農(nóng)資經(jīng)銷中，經(jīng)銷商也不妨大膽自曝“缺陷”，實(shí)事求是地向農(nóng)民介紹各種農(nóng)資的性能和使用中的注意事項，特別是當(dāng)一種新的農(nóng)藥和化肥面市后，不能總是賣瓜的說瓜甜，應(yīng)在技術(shù)上指導(dǎo)農(nóng)民，并告之新產(chǎn)品的優(yōu)勢和不足，共同為農(nóng)民選擇對口的農(nóng)資產(chǎn)品，而不要一味地只考慮自身的營銷利潤。這樣做當(dāng)然既增加了自己的誠信度，同時也拉近了與農(nóng)戶之間的距離，以便招來更多的“回頭客”。 
如果說經(jīng)銷商熟悉農(nóng)資的使用技術(shù)，多介紹一些適銷對口的農(nóng)資產(chǎn)品，多為農(nóng)民算算細(xì)賬，減少他們生產(chǎn)中費(fèi)時、費(fèi)力造成的成本增加，建立一種互信機(jī)制，受益的無疑是農(nóng)戶、經(jīng)銷商和農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)。

    （來源：中華合作時報）